Quando foi a última vez que você avaliou seus fornecedores considerando algo além do preço?

Para muitos empresários, a escolha de um fornecedor ainda segue uma lógica bastante conhecida: quem entrega qualidade, cumpre prazo e oferece o melhor preço leva o contrato.

Até aqui, nada de errado. Afinal, comprar bem sempre foi uma das formas mais eficientes de proteger a margem de uma empresa. Mas a reforma tributária pode acrescentar um novo elemento a essa decisão. E ele merece atenção.

Com as mudanças na tributação sobre o consumo, o valor que aparece na proposta comercial nem sempre será suficiente para identificar qual fornecedor representa o melhor negócio.

Isso acontece porque o novo sistema amplia a lógica de aproveitamento de créditos tributários, permitindo que, em determinadas operações, parte dos impostos relacionados às compras seja compensada pela empresa adquirente.

Traduzindo para a linguagem empresarial: dois fornecedores podem apresentar o mesmo preço e representar custos efetivos diferentes para quem compra.

Imagine uma empresa que recebe duas propostas semelhantes. Os fornecedores oferecem o mesmo produto, a mesma qualidade e condições comerciais equivalentes. A diferença está na forma como cada operação será tributada e nos créditos que poderão ser aproveitados pelo comprador.

Dependendo dessas condições, uma proposta aparentemente igual pode gerar um resultado financeiro diferente. E é aqui que a reforma começa a sair do departamento fiscal e entrar na mesa de
negociação.

Isso não significa que o empresário deva abandonar fornecedores tradicionais ou começar a escolher parceiros apenas pelo regime tributário. Muito menos que o fornecedor com maior possibilidade de geração de créditos será sempre a melhor opção. Significa que o preço de compra precisará ser analisado de forma mais completa.

Prazo de pagamento, qualidade, logística, confiabilidade, atendimento e capacidade de entrega continuam fundamentais. A diferença é que o impacto tributário também poderá influenciar o custo real daquela relação comercial.

E existe outro lado dessa história que merece atenção: Se a sua empresa vende para outras empresas, ela também é fornecedora de alguém. Ou seja, enquanto você avalia seus parceiros, seus clientes podem estar fazendo exatamente a mesma análise sobre você.

Uma indústria poderá rever seus fornecedores. Uma empresa de serviços poderá comparar propostas considerando novos fatores. Um comércio que atende clientes empresariais poderá perceber mudanças nas exigências de negociação.

A reforma, portanto, pode influenciar não apenas o quanto sua empresa paga, mas também o quanto ela se torna competitiva para quem compra dela.

Na minha visão, esse é um dos movimentos mais importantes que os empresários precisam acompanhar durante a transição. Comprar melhor não é necessariamente pagar o menor preço. É fazer a escolha que entrega o melhor resultado para a empresa.

Mas atenção: isso não significa sair trocando fornecedores ou renegociando contratos sem análise. A transição será gradual, e os efeitos dependerão das características de cada operação.

O primeiro passo é conhecer melhor a própria cadeia de fornecimento e entender onde estão os custos mais relevantes do negócio. Pode ser que nada mude em algumas relações. Pode ser que outras precisem de ajustes. E
pode ser que fornecedores que hoje parecem mais caros se tornem alternativas interessantes quando todos os fatores forem considerados.

O importante é não continuar tomando decisões apenas porque sempre foram feitas daquela maneira. A reforma tributária não vai substituir a importância de negociar bem. Mas pode mudar o significado de uma boa negociação.

E, em um mercado cada vez mais competitivo, essa diferença pode aparecer diretamente na margem.

Na próxima coluna, vamos olhar para o outro lado da mesa. Porque, assim como você poderá rever suas compras, seus clientes também poderão querer rever os preços que pagam à sua empresa.

Amanda Venâncio
Diretora Executiva da Secran Group