Imagine receber a seguinte mensagem de um cliente: “Com a reforma tributária, sua empresa vai pagar menos imposto. Então precisamos rever o valor do contrato.”

Ou talvez o contrário aconteça. Sua empresa identifica um possível aumento de custos e precisa conversar com o cliente sobre a necessidade de reajustar os preços.

Em qualquer uma das situações, uma coisa é certa: a reforma tributária também vai entrar na mesa de negociação. E muitos empresários ainda não estão preparados para essa conversa.

Durante anos, as negociações comerciais seguiram critérios relativamente conhecidos: custo, margem, inflação, concorrência, prazo e condições de pagamento. Esses fatores continuarão importantes. Mas a mudança na forma de tributação poderá acrescentar novas perguntas às relações entre clientes e fornecedores.

Quem será beneficiado por determinada mudança? Quem poderá enfrentar aumento de custos? Como essas diferenças serão refletidas nos preços? E, principalmente, quem ficará responsável por absorver os impactos?

A resposta não será igual para todas as empresas. E talvez esse seja o primeiro ponto que o empresário precisa compreender.

A reforma tributária não significa que todos os preços deverão subir. Mas também não significa que todos poderão cair. O impacto dependerá da estrutura de cada negócio, das condições comerciais e da forma como os novos tributos afetarão a operação.

Por isso, qualquer tentativa de reajuste ou pedido de desconto baseado apenas em notícias sobre a reforma merece cuidado.

Imagine uma empresa que presta serviços há anos para um mesmo cliente. O contrato possui um valor fixo, reajustado anualmente pela inflação. Durante a transição, a empresa percebe mudanças em seus custos e na forma como os tributos impactam sua operação.

Se ela simplesmente mantiver os preços sem avaliar o cenário, poderá comprometer sua margem. Mas, se decidir aumentar os valores sem apresentar uma justificativa consistente, poderá enfrentar resistência e até perder o cliente.

Perceba que o problema não está apenas no imposto. Está na capacidade de transformar uma mudança tributária em uma negociação comercial bem conduzida.

Na minha visão, um dos maiores erros que os empresários poderão cometer durante a reforma será negociar primeiro e calcular depois.

É aquela situação bastante conhecida: o cliente pede desconto, o comercial quer fechar o negócio e a empresa aceita a condição sem avaliar adequadamente o resultado. Quando o financeiro faz as contas, descobre que a venda aconteceu, mas a margem praticamente desapareceu.

A reforma poderá tornar esse tipo de decisão ainda mais arriscado.

Por outro lado, empresas que conhecem seus números terão melhores condições de defender preços, justificar ajustes e construir negociações equilibradas.

E aqui entra um ponto que considero essencial: transparência não significa aceitar qualquer condição comercial. O empresário precisa estar aberto ao diálogo, mas também precisa conhecer os limites financeiros do próprio negócio.

Se a reforma resultar em ganhos de eficiência, pode haver espaço para melhorar condições comerciais e fortalecer relacionamentos. Se provocar aumento efetivo de custos, será necessário avaliar alternativas para preservar a rentabilidade.

Em ambos os casos, o caminho deve ser o mesmo: análise antes da decisão.

Outro cuidado importante está nos contratos de médio e longo prazo. Muitas empresas possuem contratos que continuarão vigentes durante diferentes etapas da transição tributária. E nem sempre esses documentos foram elaborados considerando mudanças tão relevantes na forma de tributação.

Isso não significa que todos precisarão ser alterados imediatamente. Mas vale avaliar se as condições atuais oferecem segurança suficiente para ambas as partes.

O que não pode acontecer é o empresário descobrir, no meio de um contrato, que está preso a um preço que já não sustenta a operação.

E existe uma oportunidade interessante nesse cenário. Empresas que se prepararem poderão usar a transição para melhorar suas práticas comerciais, organizar políticas de preço e fortalecer o relacionamento com seus clientes.

Porque negociar bem não é apenas conseguir vender. É vender com rentabilidade, previsibilidade e condições que permitam à empresa continuar crescendo.

A reforma tributária não será uma justificativa automática para aumentar preços, nem um argumento suficiente para exigir descontos. Ela será mais um fator que precisará ser considerado nas decisões comerciais.

Por isso, antes de aceitar uma renegociação ou propor um reajuste, faça uma pergunta simples: “Eu sei exatamente como essa mudança afeta o resultado da minha empresa?”

Se a resposta ainda for não, talvez a negociação precise começar dentro de casa, antes de chegar à mesa do cliente.

Na próxima coluna, vamos ampliar ainda mais essa discussão. Porque a reforma pode influenciar não apenas preços, compras e contratos, mas também decisões importantes sobre o futuro da empresa: contratar, terceirizar, investir ou expandir.

E crescer sem revisar essas escolhas pode significar levar para o futuro uma estrutura que já não faz sentido.