Desde que a reforma tributária começou a ganhar forma, uma pergunta domina boa parte das conversas com empresários: “Afinal, quanto eu vou pagar de imposto?”

É uma pergunta importante. Mas talvez não seja a mais importante.

A preocupação com a nova alíquota é natural. Afinal, qualquer empresário quer saber se sua empresa vai pagar mais ou menos imposto. O problema começa quando toda a análise termina aí. Estamos tratando de uma reforma que muda a forma como os impostos funcionam ao longo das relações entre empresas, e pode mexer com muito mais do que o percentual que aparece em uma nota fiscal. Pode mudar custos, preços, margem, fornecedores, negociações e até a forma como uma empresa compete.

Imagine duas empresas que atuam no mesmo setor e faturam praticamente o mesmo valor. À primeira vista, seria fácil imaginar que a reforma terá impacto semelhante sobre as duas. Mas uma tem uma estrutura pesada de pessoal. A outra compra mais produtos e serviços de terceiros. Uma vende principalmente para o consumidor final. A outra tem grandes empresas como clientes. Uma trabalha com margens confortáveis. A outra disputa cada venda no preço.

A alíquota pode até ser a mesma. O impacto no negócio provavelmente não será. E é justamente essa conta que o empresário precisa começar a enxergar.

Talvez sua empresa tenha um aumento aparente de tributação, mas consiga absorver parte dele em sua estrutura. Talvez tenha oportunidades de reduzir outros custos. Talvez precise rever preços. Ou talvez descubra que o maior impacto da reforma nem estará no imposto que ela paga, mas nas mudanças que acontecerão nos seus fornecedores e clientes.

Perceba como a conversa muda. Em vez de perguntar apenas “quanto vou pagar?”, começamos a perguntar: “Quanto vai sobrar?”. E, essa, para mim, é uma pergunta muito mais empresarial. Porque faturamento alto não significa resultado bom. Preço maior não significa margem maior. E uma alíquota aparentemente menor também não garante que o negócio ficará mais rentável.

A reforma tributária vai exigir que empresário e contabilidade conversem cada vez menos apenas sobre guias e cada vez mais sobre negócio. E, como já falamos, talvez esteja aí uma das grandes oportunidades dessa mudança.

Durante muito tempo, imposto foi tratado como uma espécie de assunto do “andar de baixo”: a empresa vendia, comprava, contratava, negociava e, depois, alguém calculava quanto precisava ser pago. Agora, essa lógica tende a perder espaço.

Decisões comerciais e tributárias estarão cada vez mais conectadas. Quem você compra, para quem você vende, como forma seu preço e como estrutura sua operação podem influenciar o resultado final da empresa.

Isso não significa que o empresário precise virar especialista em IBS, CBS ou decorar a legislação da reforma. Para isso existem profissionais especializados. No entanto,  oempresário precisa entender as perguntas que deve fazer.

Em vez de chegar para sua contabilidade perguntando apenas “qual vai ser minha nova alíquota?”, talvez seja mais importante perguntar: “Vocês já simularam como a reforma pode afetar minha margem?” Essa pequena mudança de pergunta já transforma completamente a conversa.

E 2026 é justamente o momento para começar essas simulações. A transição foi desenhada para acontecer de forma gradual, o que permite observar, comparar cenários e corrigir rotas antes que o novo modelo esteja completamente implantado.

O maior risco não está apenas em pagar mais imposto, mas em descobrir tarde demais que o seu preço não funciona mais, que sua margem diminuiu, que seu concorrente se adaptou antes ou que uma decisão que parecia boa deixou de fazer sentido.

A dica é: antes de perguntar quanto sua empresa vai pagar, comece perguntando quanto ela precisa continuar ganhando.É a partir daí que a reforma deixa de ser uma discussão tributária e passa a ser aquilo que realmente interessa ao empresário: uma decisão de negócio.

Na próxima coluna, vamos avançar justamente nessa direção. Porque talvez uma das primeiras decisões a serem revisitadas esteja em um lugar que pouca gente está olhando: seus fornecedores. A reforma pode mudar não apenas quanto você paga por uma compra, mas também quem vale a pena ter ao seu lado nessa nova realidade.